SaaS ist in aller Munde. Vom simplen Buchhaltungstool bis zur hochkomplexen KI-Plattform gibt’s inzwischen für nahezu jede Herausforderung eine cloudbasierte Lösung. Aber je größer der Markt, desto lauter der Wettbewerb. Genau deshalb entscheiden sich viele Gründer:innen bewusst für eine andere Route: Statt den großen Wurf zu landen, setzen sie auf Nischenmärkte.
Doch wie schafft man es, in einer kleinen Zielgruppe mit einem digitalen Werkzeug wirklich Fuß zu fassen? Wie wird man relevant, sichtbar, unverzichtbar? Genau darum geht’s hier: um ehrliche, praxisnahe ways to position SaaS tools in niche markets – mit Substanz statt Buzzwords, mit Persönlichkeit statt PowerPoint.
Warum Nische nicht gleich klein heißt
Der Begriff „Nische“ klingt für viele erstmal nach Einschränkung. Nach wenig Umsatz, wenig Kundschaft, wenig Spielraum. Doch das Gegenteil ist oft der Fall. Eine gut gewählte Nische ist fokussiert, loyal, bereit zu zahlen – und im besten Fall unterversorgt.
Beispiel gefällig? Statt ein generisches Projektmanagement-Tool zu bauen, entwickelst du eines speziell für Architekturbüros. Du sprichst ihre Sprache, kennst ihre Abläufe und kannst Funktionen liefern, die für andere irrelevanter wären – für deine Zielgruppe aber goldwert sind.
1. Kenne deine Nische – wirklich
Klingt banal, aber hier scheitern viele. Es reicht nicht, zu sagen: „Wir machen was für Personalabteilungen.“ Wer sind diese Leute genau? HR-Manager:innen in Start-ups? In Konzernen? Im öffentlichen Dienst? Je schärfer dein Bild, desto besser dein Produkt – und deine Ansprache.
Sprich mit deiner Zielgruppe. Hör zu, nicht nur beim Pitch. Frage nach den kleinen Nervthemen, den Alltagssorgen, den Workarounds, die sie seit Jahren nutzen, weil „es halt nicht besser geht“. Genau dort liegt dein Hebel.
2. Baue ein Tool, das nicht alles kann – aber das Richtige
In der Nische zählen keine Feature-Listen, sondern Relevanz. Deine Software muss nicht alles – nur das, was sie tun soll, muss sie verdammt gut tun. Überfrachtete All-in-One-Lösungen schrecken eher ab.
Ein gutes Beispiel: Ein SaaS-Tool für Yogalehrer:innen, das nur Stundenplanung, Zahlungsabwicklung und Teilnehmerkommunikation abdeckt – aber das eben fehlerfrei, schön gestaltet und mit einer App für die Teilnehmer. Punkt. Kein CRM, kein Newsletter-Builder, kein SEO-Modul.
3. Positionierung beginnt beim ersten Satz
„Die Software für KMU“ sagt nichts. „Die Buchhaltungslösung für Selbstständige im Kreativbereich“ – das erzählt sofort eine Geschichte. Deine Sprache sollte genauso spezialisiert sein wie dein Produkt. Auf der Website, in der Demo, im Support. Je mehr sich deine Zielgruppe verstanden fühlt, desto eher klickt sie auf „Jetzt testen“.
Dabei darf’s ruhig mal unperfekt klingen. Lieber menschlich als glattgebügelt. Sag, was dein Tool macht – und vor allem, für wen.
4. Nutze Communitys statt Massenmarketing
Du brauchst keine Millionenreichweite, sondern das Vertrauen von ein paar hundert relevanten Menschen. Und wo findest du die? In Facebook-Gruppen, Slack-Channels, Foren, LinkedIn-Communities – je nach Branche.
Wichtig: Geh nicht gleich mit Werbung rein. Teile Wissen, hilf weiter, sei präsent. Wenn du dein Tool beiläufig erwähnst, ohne gleich „Jetzt kaufen!“ zu schreien, wirkt das ehrlich – und nachhaltig. Manche der besten SaaS-Deals entstehen im Kommentarbereich.
5. Lass deine Nutzer:innen dein Marketing machen
Gerade in Nischen sind Empfehlungen Gold wert. Wenn jemand aus der Branche sagt: „Wir nutzen das, weil es genau für uns gemacht ist“, hat das mehr Gewicht als jede Anzeige.
Also: Mach es deinen Nutzer:innen einfach, über dich zu sprechen. Biete Empfehlungsprogramme, schreibe Erfolgsgeschichten, interviewe zufriedene Kund:innen – und zeig ihre Stimmen. Authentisch, ungeschminkt, nah dran.
6. Werde zum Experten für deine Zielgruppe
Wenn du SaaS für Immobilienmakler:innen baust – dann werde zur Stimme für digitale Transformation in der Branche. Halte Webinare, veröffentliche kleine Leitfäden, schreibe Artikel. Nicht über dein Tool, sondern über ihre Herausforderungen.
So wirst du nicht nur als Anbieter, sondern als echter Partner wahrgenommen. Und das ist unbezahlbar – vor allem in Märkten, in denen Vertrauen schwerer wiegt als Klickpreise.
7. Pricing: Mut zur Differenzierung
Viele SaaS-Gründer:innen haben Angst, „zu teuer“ zu wirken. Dabei sind viele Nischenkunden bereit, für echten Mehrwert zu zahlen – gerade wenn das Tool Zeit spart, Stress reduziert oder Umsatz bringt.
Statt eines 08/15-Preismodells à la Basic / Pro / Enterprise könntest du nutzungsbasiert oder zielgruppenorientiert bepreisen. Beispiel: Ein digitales Tool für kleine Kanzleien könnte pro Mandant abrechnen. Klingt ungewöhnlich – passt aber zur Arbeitsweise.
8. Entwickle mit statt für deine Kund:innen
Der größte Vorteil von Nischenmärkten? Du bist näher dran. Nutze das. Baue Feedbackschleifen ein, hol Beta-Tester:innen aus der Zielgruppe, lade sie zum Austausch ein. Wer sich einbezogen fühlt, bleibt – und empfiehlt weiter.
Stichwort: Co-Creation. Aus einem SaaS-Produkt wird ein Ökosystem. Und das hat eine ganz andere Strahlkraft.
Fazit: Spitzer ist stärker
Der größte Fehler bei der Positionierung von SaaS-Tools? Zu allgemein sein. In einem Meer von Tools musst du nicht lauter schreien, sondern gezielter sprechen.
Wenn du deine Zielgruppe wirklich verstehst, ihre Probleme kennst, ihre Sprache sprichst und Lösungen lieferst, die treffen – dann brauchst du keinen „Launch Hype“. Dann reicht oft ein guter Post in der richtigen Community, ein ehrliches Gespräch oder ein smarter Referral-Link.
Denn: Die besten ways to position SaaS tools in niche markets entstehen nicht aus Strategien am Reißbrett – sondern aus echtem Dialog, klarem Fokus und der Bereitschaft, nicht für alle da zu sein. Sondern für genau die Richtigen.